Исследование продавцов
Автор: СЕО
В
о время исследования сотрудников, фасилитатор задает зондирующие вопросы из области, которая беспокоит сотрудников. Прежде всего, он объясняет, почему нельзя провести определенные изменения.
Затем обсуждает области, в которые можно внести изменения, и карается прийти к консенсусу, например: «Мы можем использовать систему электронного обмена данными для принятия заказов; мы не можем принимать звонки от покупателей» или: «Мы можем увеличить сумму оплаты по эффективности. Мы не можем увеличить сумму фиксированной платы». В роли фасилитатора может выступить приглашенный тренер или консультант, который прошел курсы тренинг тренеров.
Только совсем не многие фирмы подгоняют формат исследования под свой персонал. Как правило, их включают в общий формат всей компании. Однако не забывайте, что общий формат приводит к получению общих результатов. Подогнанный формат позволяет, например, продавцам вносить предложения насчет того, как увеличить объем продаж, снизить затраты, лучше обслуживать клиентов и повысить продуктивность. В конце концов, они находятся ближе всех к клиентам.
Исследование среди продавцов должно содержать следующие элементы:
В какой степени руководитель каждого продавца, по мнению самого продавца, помогает или препятствует достижению его/ее целей и почему.
Есть ли предложения об изменениях, которые следует внести в пакет выплат, программу тренингов и оценку эффективности.
Повысилась ли степень удовлетворенности работой за прошедший год. Такое установление контрольных точек вынуждает фирму проводить исследования на долгосрочной основе.
Уровень эффективности коммуникации между продавцами и остальными отделами. Продавцы находятся в центре водоворота в любой организации. Возможность общаться и согласовывать свои действия с другими отделами подчеркивает важность «бесшовного» обслуживания.
Идеи насчет того, как продавец и компания могут лучше обслуживать покупателя, увеличивать объем продаж, снижать затраты.
Руководителю целесообразно посетить курсы Обучение бизнес тренеров или курсы по кадровому менеджменту. Поскольку, будучи руководителем или HR-специалистом, вы должны всегда помнить, что продавцы должны чувствовать себя полезными; они должны ощущать свою ценность по отношению к компании. Обуздывайте свои слова и действия, всегда помня об этих потребностях, и обращайтесь с продавцами как с настоящими профессионалами, которые выполняют очень важную работу. Что вы делаете для того, чтобы ваши продавцы чувствовали себя полезными, значимыми и стоящими? Равно важно и то, отбивают ли у продавцов охоту работать какие-либо ваши действия.